ネット不動産フロンティアノート



不動産仲介業の本質・特徴・・・ No.3-15

最近、紹介で来店するお客さまが減っているという話をよく耳にします。特に、社長ひとりでやってきた会社や2〜3人で、しかも、従来通りのチラシ広告による集客中心の会社にその傾向は強くあらわれているようです。

幸い、当社の場合、紹介のお客さまは増えています。本業である不動産鑑定業務は、民間に限っていえば、そのほとんどが紹介のお客さまです。

5年前に不動産事業部を開設し、不動産仲介業を始めた動機・理由の一つが、売却や購入の相談、紹介が多かったことでした。
開業当初は売却の相談、依頼が主で、友人・知人が直接来店するケースと、友人・知人の紹介による来店が半々ぐらいでした。

最近は、物件の売却あるいは購入のお手伝いをしたお客さまからの紹介が増えています。売却の依頼・相談に限っていえば、半数以上が紹介案件です。購入のお客さまの場合、契約が終わり、引き渡しの時に、実はあなたの会社のことは○○さんからよく話を聞いていました……といったケースも少なくありません。これも、広い意味での紹介、口コミということでしょう。

業界全体としては紹介が減っていることは、厳然たる事実です。その理由を考えてみました。

まず第一に考えられるのは、不況のせいで集客数そのものが減っていることです。不動産仲介業の集客数そのものの正確な統計数字はありませんが、売上高で見ればこの1年で21%強の減少です。集客数はこれを上回って減少していると考えられます。不動産を探しているお客さまの数、仲介業者側から見れば「集客数」の絶対数が減れば、紹介も減るというのは、ある意味当然です。

しかし、不況のせいだけではない、不動産を探しているお客さまが減ったというだけではない、構造的な問題、不動産仲介業をとりまく「時代の変化」もあるようです。

かつてのように、地域に根を張った仲介業者が物件情報を囲い込んでいた時代には、プロである仲介業者に依るしか、情報収集の方法はありませんでした。友人・知人のツテをたどり、信用できる業者あるいは人を紹介してもらい、そこで情報収集をするのが一番の近道だったのです。

インターネットの発達、各社のホームページが充実したことにより、情報収集は身近で、手軽なものになりました。わざわざ、不動産会社を訪ねたりする面倒はなくなりました。従来型の紹介というシステムが時代と合わなくなってきたということを反映して、紹介客の減少が生じたと見るべきでしょう。

もともと、紹介というものは、人間関係が濃密だった時代のシステムです。人間関係が希薄になった世の中では紹介のあり方も変わったと見るべきでしょう。

紹介というシステムは、紹介する側にも、紹介される側にもリスクを伴います。紹介する側は、うまくいってあたり前、うまくいかなければ人間関係にマイナスとなります。

紹介される側も、紹介された会社や営業マンと相性が良ければ問題なしですが、ウマやソリが合わなければ困ったことになります。紹介者の手前、断るには相当な勇気がいります。

この点でいえば、ネット店舗・ホームページは時代に合っています。直接的に、会社や営業マンを紹介する「強い紹介」ではなく、この会社の仕事ぶり良かったよ、一度ホームページを覗いてみたらという、「軽い紹介」、「口コミ紹介」が可能だからです。

もともと、不動産業界は、紹介やリピート客が出やすい業界だったのです。住宅の購入や引っ越しは、友人・知人・親戚で必ず話題になるテーマです。自分が満足したサービスや物件のことは誰かに話したくなるのは人の常です。

業界に対する不信感が根強いために、その反動として、よい会社、よい営業マン、よいサービスは人に紹介したくなるものです。世の中もそれを求めているのです。

昔から、歴史の永い地元密着の仲介業者は紹介中心の営業スタイルでした。紹介中心に営業してきたということは、それだけ顧客満足度が高かったことの証明です。専門知識やサービス、経営者やスタッフの人柄など、優れた点が多かったからこそ生き残れたのに違いありません。

これこそが、リアル店舗・実店舗の成功ノウハウそのものではないでしょうか。このリアル店舗に加えて、バーチャル店舗・ネット店舗の集客力を結びつけることができれば「無敵店舗」「無敵艦隊」が実現するのではないでしょうか。

しかも、紹介が少なくなったといわれている不動産仲介業界にあって、ネット店舗・ネット不動産は確実に紹介客を増やしているし、増やす条件を満たしているのです。

さあー、これでもあなたの会社はネット不動産に踏み切りませんか?ネット店舗という支店を出して、新たな集客と未来型経営に踏み出せませんか?



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