ネット不動産フロンティアノート



インターネット時代の仲介業・・・ No.2-4

売買仲介、賃貸仲介いずれにしても、仲介業者のホームページを一度見ただけで、希望する物件がすぐに見つかることはまずありません。

初めてホームページを見ていただいたお客さま、つまり、ネット店舗を初めて訪れたお客さまに分かってもらいたいことは、この会社はマメにマジメに物件情報を収集し、しっかりと発信しているという会社の姿勢です。

そして、物件探し、物件情報の収集には、この会社のホームページは外せないと思ってもらうことです。

「物件購入ガイド」「不動産会社選びのポイント」「未公開物件とは」などの初心者向けの解説文も少なからぬ役割を果すのではないでしょうか。

くり返しホームページを見て下さるお客さまを、業界用語ではホームページ・アクセス・リピーターと云います。
このアクセス・リピーターとしてのお客さまは、この段階では、まだ仲介会社、不動産会社を全面的には信用していません。
業界に対する不信感、不安感は、まだまだ根強く残っていると感じる日常です。

トップページの目立つ場所には、「希望条件登録」はここから「←」などという欄が置かれています。
でも、お客さまの心理としては、自分の名前や住所、希望条件などを不動産会社に知らせたら、しつこい「営業」をされるのではないかという不安感は根強く残っています。

この不安感・不信感をどうやって「払拭」するかが、ホームページ運営、ネット店舗経営の最高のノウハウではないでしょうか。

ネット店舗の商品である物件情報の更新(新規物件の掲載と成約済物件の削除)をマメにしっかりやることは基本中の基本です。
経営者や営業担当者、スタッフが、ブログやコラムで会社や社員の仕事に対する姿勢、「志」、人柄、経歴などを発信し、お客さまに知ってもらうことも重要です。

お客さまの生の声をホームページに掲載することも大事です。
いい仕事をしている会社、誠実にお客さまの為を思って仕事をしている営業マンには、お客さまから必ず手紙やメール、直接の来店で感謝の言葉、声が届きます。

お客さまの了解をいただき、個人名はイニシャルにしてホームページに掲載させていただきます。
時間はかかりますが、お客さまの声は、ネット店舗の最大のサポーターとして大きな力を持っています。

こんな作業のくり返しの中から、個別物件の問い合わせや、メールでの希望条件登録、あるいは直接の来店など、お客さまとの信頼が一歩ずつ進むのではないでしょうか。

お客さまの立場からすれば、ホームページは10回も20回も見た。
メールや電話での問い合わせと応答で会社の「雰囲気」やスタッフの人柄も分かってきた。気になる物件を何件も見た。
そろそろ、物件を絞り込んで、不動産会社に行ってみようかということのようです。

以上は売買仲介の場合ですが、賃貸仲介でも大筋は同じです。
違いがあるとすれば、賃貸物件を探しているお客さまは、短期間で数多くのホームページと物件をチェックし、気に入りそうな物件に出会った場合、すぐに行動するということです。

素早く行動し、物件を押さえないと、賃貸物件は足が速いことをお客さま自身がよくご存知だからです。
会社としても、すでに埋まってしまった部屋の情報をホームページにいつまでも載せていたのではお客さまの信頼を失ってしまいます。

以上のまとめとして「ネット不動産行動原理」を記せばこんなところでしょうか。

○お客さま、消費者側の目で自社のホームページを常に見なおす。

○お客さまの行動、顧客層の変化に自分の会社を合わせる。

○会社の都合をお客さまに押しつけることがあってはならない。

○ネット時代のお客さまに「建前」は通用しない。「本音」と「本気」での対応が求められている。

○ネット店舗・ホームページは単なるツールではない。ネット不動産の「本店」「店舗」そのものであり、ここが「繁盛」しなければ、本業の「繁栄」もありえない

ネット時代の最大の特徴は、お客さまから徹底して比較されることです。
紙媒体・カタログ媒体の場合は、比較されるとしても、その範囲も量も限定的でした。
ネット時代の比較は、グローバル、全数比較、徹底比較です。

ネット時代の「戦略的高地」はどこにあるのでしょうか?
ここ10年来、考え続けているテーマです。

戦場を不動産仲介業という分野に限っていえば、それは「検索エンジンの中にある」と断言できます。
YahooとGoogleの検索順位で、○○市あるいは○○駅、不動産というビックキーワードで第1位を続けることこそ、不動産仲介業の世界で「戦略的高地」を占拠したことになるのです。



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